[转载] 留学业界史上的告白 揭秘留学指导机构内幕

雁南飞

[转载] 留学业界史上的告白 揭秘留学指导机构内幕

作者：ms.Bai，本名白立珩 ，毕业于哥伦比亚大学教育学院，曾供职于华尔街对冲基金，于2009年回国从事国际教育和留美升学指导

来源：网络

30万人民币是目前一家留学机构开出的申请费用，可见，留学指导机构目前的收费水涨船高到了地球人不能阻挡的趋势。作为一线从业人员的我，觉得很有必要给众多家长和学生撩开美本高端留学服务机构的神秘面纱，讲述高收费后面的故事。

2009年离开华尔街对冲基金的工作，怀揣哥伦比亚大学教育学院的毕业证、手提两个大箱子、胸怀改变中国教育的梦想和激情，我回到北京憧憬为中国基础教育的国际化添砖加瓦。

我所在的公司是一家教育风险基金，主投教育行业初创公司，很快工作的重点转移到了帮助国内公立高中建立国际部上。我不得不为自己“快速充电”，以期成为外教招聘、课程设置和升学指导/留学指导的“专家”。关于国内各种国际课程和项目以后我会单独评论。今天咱们的重点是谈目前国内眼花缭乱的留学机构和留学服务。

我每天打开微信都几乎会看到一个新的机构冒出来，甚至一个耶鲁的毕业生都觉得可以指导其他学生进耶鲁了，在内行人我看起来这是很可笑的，也是对学生的前途完全不负责任的，因为每个学生的案例都是独特的，她/他自己也不清楚究竟是什么原因耶鲁录取了她/他，除非你现场参与了招生委员会的激烈讨论，否则没有人知道某个学生被录取的真正原因，所有市面上的各个机构的案例分析都是想当然的自话自说。

这篇文章我已经酝酿一年多了，在写与不写之间不停地徘徊。在中国讲真话是需要勇气的，这个你懂的。

上周我和一位在国际学校从事美国升学指导三十年的老前辈聊天，他说现在他什么都敢讲也不怕惹谁不高兴，因为他知道自己的日子也不多了，也没有必要太在乎别人怎么想。这一席话真是给了我莫大的勇气。我坚信接下来我所表达的是对广大学生和家长负责的和有帮助的，如果是对大多数人有益的事情为什么不敢去做？我开始对这个浮夸和充满泡沫的行业进行反思，终于在2013年11月扔掉了朝九晚五的“铁饭碗”，开始了自由职业者或者叫独立教育顾问的生涯，也有了很多时间从容地观察和思考这个越来越“疯狂”的行业。

从业五年来，我对全国大大小小、形形色色的留美申请辅导机构和服务有了深刻的了解和透彻的研究,如果将我几年来的感想和经历写出来必定会惹恼不少同行，所以接下来不会公开所涉公司的名称和相关人名，也期冀为学生和家长的准确定位带来一些有用的信息，以免浪费不必要的人力、物力和财力。

目前市面上的美国本科申请机构有几种：中介机构、所谓的升学指导机构。

关于中介机构

中介就不用多说了，有中介资质的公司通常有政府背景，主要业务是代理一些在中国招生有困难的国外院校，这些学校申请没有什么门槛和难度，中介两头收费，向学生收费，同时学校还会返学费的5%到10%给中介。

最近中介业务也有转型和扩展，开始申请一些非佣金学校，但是很多在中介工作的顾问没有留学经历，仅仅是大学英语系毕业生。他们通常帮助学生代写文书。文书代写违反美国大学诚信原则，一旦被查出，学生会被取消入学资格。

关于升学指导机构

很多学生和家长可能会被一些机构的榜单冲昏了头脑，以为某某老师指导的学生进了常春藤，他就一定掌握了名校录取的秘诀。恕我直言，这完全是一厢情愿。

经过几年和几百个学生家长过招，现在我和学生聊几分钟就基本可以判断这个学生可能进什么层次的学校。

如果学生本是进30~40名学校的综合水平，但是家长寄希望花大价钱请顾问来帮助自己的孩子进前十或者前二十的大学，我客观地讲，顾问提供的帮助对学生的申请结果不会有实质的提升，那对家长来说，也就没有必要花十几万甚至几十万的咨询费。

话说回来，如果家长摆正心态，希望顾问在整个申请过程中可以引导学生，把握申请流程，帮助学生更好地认清自己和自我定位，选择适合学生的学习名单，帮学生头脑风暴申请文书，不断互动修改直至接近完美，这是有经验的顾问可以做到的，但是对于这样的服务，我个人认为没有必要付出如此高昂的代价。


我简单分析一下几家机构让人侧目的榜单。首先要注意里面的学校是否全是本科，有的机构本科和研究生录取结果放在一起来误导家长。你想啊，哈佛在国内一共才招五六个人，这一家机构就出了十几个，怎么可能？

据我了解，某个机构的发家史是这样的，第一年选择特别优秀的学生，免费或者收很低的费用帮助学生申请，每个学生申请25所到30所学校。由于这些学生自身条件非常优秀，当然可以拿到很多学校的offer,所以你看到的榜单，很多名牌大学可能都是同一个学生的录取结果。之后其他学生就趋之若鹜。这个行业有个奇怪的现象，越优秀、越不需要顾问的学生反而请越贵的顾问，他们不知道其实凭借自己的实力完全可以DIY。

那么升学指导机构里面的顾问都是什么背景的呢？有如下几类：


1、年轻的美国名校大学生。

我刚刚提到了因为这个行业缺乏监管，所以很多机构聘请没有任何升学指导经验的二十出头的美国名校大学生来做顾问。很多都是文理学院毕业的学生，还没有搞清楚自己究竟以后做什么，便先来中国打国际工和体验生活。他们没有经过任何专业培训，人员流动频繁，并没有知识经验的积累，这样的团队如何帮助学生规划人生和前途？

我了解到有家机构和年轻顾问的合同只签9个月，合同从7月开始到次年4月申请结束，这样还可以省3个月的工资呢。这些年轻顾问工资在18万到20万左右，每个人带15个学生，每个学生交申请费15万，大家可以算出来利润有多高。

我认识的这家机构的一个顾问亲口说他今年就不想继续再做了，因为每天帮学生改文章并不是他的志向和热情所在，他也尽量不让学生申请补充文章多的学校，因为实在改不过来。另外这家机构还炒掉了几位稍有经验的顾问，转而去雇用刚毕业的大学生，一来好管理，一来降低成本。据悉被炒掉的顾问已经跳槽去另外一家机构当二线城市的地区负责人了。

2、很多海归和一些SAT老师也都想做顾问。

（顺便忠告一句升学顾问真的不好当，不过如果真喜欢这行，也倒是可以做一辈子的行业），我就认识许多有二三十年经验的美国顾问，每次参加升学大会，他们也乐此不疲地四处赶场听workshop。

再拿我做例子吧，我也算这行少有的科班出身了，本科上外毕业，硕士在排名第一的哥伦比亚大学教育学院毕业，在美国高中也有教书的经验。即便这样，我第一年做顾问的时候还是两两眼一抹黑，什么都要从零开始学。

自己申请过学校和辅导别人完全是两回事。我当时只是了解有限的几所学校和基本的流程，但是没有指导别人的实战经验。我就开始不断向前辈学习，加入了美国大学升学指导协会和海外大学升学指导协会，经常参加全美大学升学指导年会，和招生官面对面地交流、学习，参加哈佛的升学指导培训，访问各所大学，了解学校的校园文化和特点。同时不断地接触学生和家长，在回答家长各式各样问题的过程中提升自己的业务能力。

经过五年的“卧薪尝胆”，终于我有信心说自己基本是个合格的升学顾问了，也只是基本合格，离精通还有一定的距离。今年7月还要去美国参加海外升学指导协会的年会，直接接触各个大学负责海外招生的招生官，了解学校招生的最新信息。我分享自己的经历是想告诉大家，升学指导在美国是一个很规范的、有组织和章程的行业，全美大学升学指导协会有将近六千名会；而在中国鱼龙混杂，任何有点海外背景的人都觉得自己可以做顾问了。

3、比较有经验的美国升学顾问。

他们当然比刚刚毕业的大学生更加有经验，但也不是完美的，让我来帮你分析一下。

比较有经验的美国升学顾问在中国会遇到水土不服的情况，比如他们习惯和美国学生打交道，美国学生作为native
speaker（母语是英文），他们的文章是不需要大规模修改的，所以对于大多数美国有经验的顾问来说，文书修改比较少，更多的是尊重学生的想法，稍微提出建议。只是我们没有办法判断阅读文书的招生官的喜好，如果是一个极其有经验的招生官，他们很快能够看出文章是经过精心策划包装和修改的，那么这个学生的申请真实性就被打上了问号。如果是没有很多经验的招生官，他们很难分辨哪些是学生自己写的文章，哪些是机构精心包装的文章，那么就有钻空子的可能。

所以如果要找有经验的美国顾问，之前要把自己的预期沟通好，避免之后不必要的麻烦。

4、名校的前招生官。

名校的招生官就是好顾问吗？和我关系比较要好的一个招生官一次开玩笑说我比她是更加称职的升学顾问，因为她只了解自己代表的学校，对其他学校了解很少。而事实的确如此。不止一个招生官和我讲过，他们如果没有经过培训也不会是称职的升学顾问。他们的知识仅仅局限于对自己学校的了解，他们读的大量申请和录取的学生也是以自己的学校为基础的，而我们知道美国各个大学差别很大，哥大喜欢的学生和麻省理工要的学生是两种类型的。

所以没有升学指导经验的前招生官并不一定可以帮助学生很好地定位、把握申请进度或者指导文书。

大家也不用迷信他们的经历，在此，我澄清几个概念让大家立即可以辨别出“伪招生官”。中文一加上“官”字立刻有高大上的感觉，其实他们隶属于大学行政机构里比较基础的部门，招生部的招生人员也分几个不同的级别：

•Admissions intern 招办实习生

•Admissions counselor/rep 招生代表(经验较少刚刚入职的招生人员）

•Assistant director of admissions 招生办主任助理

•Associatedirector of admissions 招生办副主任

•Director/deanof admissions 招生办主任

而不同职位的权限和经验当然也不同，名校的录取结果都是招生委员会的所有成员最终投票决定的，除了校长或者招生办主任外，没有人有任何决定权。可笑的是这些人到了中国都成了招生官，甚至实习生或者招生代表也称自己为招生官。之前我认识的哥大研究生院的一名校内导游，居然也称自己是哥大的招生官。我认识的伪招生官中还有一个居然只是在麻省理工招生办工作过几个月的“临时工”。希望大家在选前招生官做顾问的时候一定擦亮眼睛。

我在哈佛参加培训的时候，大名鼎鼎的哈佛招办主任Bill Fitzsimmons详细描述了哈佛大学的录取过程：

一个来自中国的申请首先会到负责亚洲区招生官的手里，过了第一轮筛选以后，接下来是整个国际学生的筛选，最终能进第三轮的学生才有资格参加招生委员会的投票。负责这个学生地区的招生官会花三分钟左右的时间向在座所有的四十二名招生官描述这个学生，包括标化成绩、课外活动、文书、推荐信以及招生官对这个学生的个人意见。之后委员会投票，这个学生需要拿到超过二十一名招生官的投票才能成为幸运之星。Bill还提到，有一次两个招生官还为一个学生打起来了，因为其中一个对另一个招生官特别钟爱的学生投了反对票。所以说招生办内部对学生的录取也是有分歧的。

刚才提到了招生办有负责不同区域的招生官，为什么呢？举个例子来说，一个负责加州地区招生的招生官每年都要访问这些高中，所以他们对这些高中的升学顾问、学校教育质量、学生的水平有深刻的理解，他们阅读来自这个区的申请的时候可以比较快地将同校的学生进行对比和定位。

我和一名现任招生官聊起了中国招生带来的挑战，她提到来自中国大陆的申请对于招生官来说阅读难度就比美国本土大很多，因为国内高中五花八门的国际项目太多，同一个学校就有好几个不同的项目，但是最后成绩单又长得差不多，让招生官有点摸不着北。在这种情况下，如果你有一个可信的升学顾问，招生官如果对成绩单有疑问，会直接联系升学顾问而不是直接把你的申请放在一边。

再返回招生官做升学顾问的主题，如果这个招生官从来没有负责过国际招生或者中国招生，那么他们不了解中国学生的情况和背景，很难提出切实的指导建议。

5. 名校面试官。

最近几年美国学校加大了对中国学生的审查，会请当地的校友面试学生，所以有些人钻空子，开始涉足咨询行业，称自己为常春藤“面试官”。实际上，由于利益冲突，一旦他们从事教育咨询，是不可以继续为学校面试的，所以对打着面试官旗号却没有顾问经验的顾问也要警惕。

在过去的五年里，我有幸接触和辅导了全国各地几百名高中生，其中不乏有进入哈佛、耶鲁、MIT、哥伦比亚、康奈尔、杜克、芝加哥等名校的，我对他们的申请有所贡献，但是我从来不敢说功劳有多大。顾问不能替你考SAT高分，拿国际奥数竞赛大奖，参加国际建模比赛，组建社团，写研究报告或是拿申请专利。

学生的家长功劳最大

据我观察，很多进名校的学生的家长都是很有建设性的长远目光的，他们的功劳应该最大，从孩子很小的时候就发掘和培养孩子对求知的热爱和兴趣，不仅仅是简单的喜欢，而是长年累月的坚持和积累，最后在某个领域出类拔萃，而这才是进入顶尖名校的必要条件。

没有任何一个顾问可以代替家长和学生多年的努力。可惜的是很多家长本末倒置，被花哨的市场宣传诱导，盲目地选择申请机构，劳人伤财。

我之前服务过的一家高端申请机构现在申请费用已经涨到了18万人民币。另外一家高端申请机构，如果指定顾问的话，费用是30万人民币，差不多一年美国大学的学费。我甚至还听过有收到50万至100万的，包括英语辅导、考试辅导和课外活动包装。高端申请的均价已经到了10万到15万人民币。

留学申请目前在国内还是一个没有规范和行业标准的行业，谁都想来分一杯羹，美国大学申请是压力巨大、复杂的一个过程，很多机构和顾问借着学生家长紧张的心理和想进名校的迫切心情，以及华丽的包装服务内容，让家长产生错觉：只要钱付得多，就能进好学校。让我说句大实话：不管您花10万还是100万，实际上对学生的申请结果没有质的影响，就是花100万或者更多请世界上最好的顾问，如果学生的水平没到，进哈佛也没门。

费用多少合理？

那么多少费用是合理的呢？就像律师，会计师和管理咨询师一样，升学顾问也应当为提供的建议收费。

如果是富有经验的升学顾问，我认为如果学生从高二下开始加入服务，咨询收费在六万到八万，即目前市场均价的一半，是比较合理的。如果辅导从初三甚至更早开始，每年相应提高一定费用也无可厚非，毕竟想进名校需要四五年的长期准备。同时每个行业都必须有一定合理的盈利率才能吸引优质的人才和保持竞争力。

那么包括哪些服务内容呢？别被各家机构华丽的辞藻和漂亮的宣传册所蒙蔽，实质上所有非中介型的升学机构提供的服务不外乎这几项：学业和考试规划，课外活动和暑期安排建议，选校，文书头脑风暴及修改，面试指导，申请进程管理。

我一直在考虑为什么费用一直居高不下，主要原因还是市场驱动，定在十几万的价位还是有人愿意买单，目前升学指导的定价已经远远背离实际价值。很多家长还有越贵就是越好的心态，或是花越多的钱就能进越好的学校。另外，机构考虑到能够负担美国本科留学费用的家庭一般是不会在乎多花十几万的申请费用的。于是可悲的是这个行业也沦落成为宰富人的行业。

顾问有何价值？

看到这里家长可能会问那么请顾问的价值和意义在哪里呢？

首先，升学顾问这一行业在美国存在这么多年肯定有它不可或缺的理由。有经验的顾问可以合理安排漫长的申请过程，为家庭减轻压力；申请美国大学就像马拉松，有远见的家长从孩子刚出生就开始筹划了。

我以前在纽约读书时给不少上东区的高大上的家庭做过中文家教，亲眼见识了美国上层社会是如何让孩子赢在起跑线的。

我教过的一家父母都是斯坦福本科毕业的，爸爸自己运作了对冲基金，妈妈也驰骋华尔街。可是自己孩子申请幼儿园的时候还是花大价钱雇用时薪五百美金的教育顾问，曼哈顿的幼儿园竞争已经到了白热化，他们需要了解父母的详细的教育背景、工作以及收入情况，甚至SAT成绩，最好是家里基因良好，还要准备面试和写essay介绍自己的孩子。进了好的幼儿园才能进好的小学、初中和高中，曼哈顿的私立高中为常春藤输送的学生比例是惊人的。

所以进常春藤的战役从幼儿园就开始了，为了增加一份保险，他们还是愿意花大价钱找顾问给孩子指导。

好的顾问可以为学生选择最适合学生的学校，看学生的性格和学校特点的契合度而不仅仅是看排名。

举个例子我刚开始做顾问时仅仅了解学校的皮毛，并不深入了解学校的文化和适合的学生。现在通过和一个学生接触一段时间可以比较准确地判断这个学生适合哪个类型的大学。

举个例子，去年的一个学生的父母特别希望她去哥伦比亚大学，但是通过聊天和进一步接触我发现她对平等、女权和历史特别关注，计划以后从事法律方面的工作。直觉告诉我哥大的巴纳德女校（Barnard)更加适合她。果真今年3月她收到了录取。另外同是文理学院其实各个学校的文化差很多，比如都是排名前二十的文理学院，Swarthmore,Haverford和Vassar,
Wesleyan就是两种截然不同的文化。前两所学校是特别intellectual,很学术的。后两所就是比较自由、激进的。

这些知识可能学生自己看网站是找不到感觉的，有经验的顾问可以引导学生认清自己，从而选择真正意义上最适合自己的学校。

另外，诚信的顾问和招生官有良好的关系，可以去为自己的学生争取录取的机会。我了解到很多顶尖美国寄宿高中的升学老师都直接打电话给招生办，向他们推荐和介绍申请这个学校的学生的特点，美国人可真会推销啊。

国内的中学很少有升学顾问，也没有人为他们争取权益，这方面吃亏不少。经常有招生官和我说，他们有时对某个中国学生的成绩单或者推荐信有疑问，却不知道该联系哪个老师，打电话到学校门卫，门卫也不讲英文。想录取这个学生也不行啊。因为我不帮学生造假或者写文章，过去参加国际会议也认识了不少招生官，如果是我认识的学校的招生官，我也会发邮件给学校告之我的哪些学生申请了他们学校，这在规模小的文理学院还是很有作用的。

比如今年我建议一名申请Scripps(加州克莱蒙特五校联盟的女校)的学生申请学校的校友面试，但是这个校友竟然没有回复她的邮件，恰巧我在几年前开全美升学大会认识了招办主任，于是发邮件给她解释这个学生为什么没有拿到面试。她立刻回信道歉并保证没有面试不会影响学生的录取。我相信这件事情一定使她对这个学生留下了深刻印象，不出意外Scripps给了她offer。

还有一个例子，我的一个学生申请Swarthmore的数学系，但是她通过学习网站介绍还是找不到写Why
Essay的感觉，恰巧我也认识负责亚洲的招生官，于是发邮件给她看看是否可以介绍数学系的学生认识，之后他们通过邮件建立了联系。最后这个学生也拿到Swarthmore的录取通知书，我相信通过这件事情，招生官再读她的申请时便会有印象，而且招生官知道我没有帮学生写文章，又增加了一层信任。

另外，中国学生的最大弱项是文书写作，很多人对自己的写作没有信心，甚至连题目也读不明白。找到好的耐心的顾问可以不厌其烦地和你头脑风暴，不停地修改文章这个过程就是最好的大学预备课。如果没有经历这个痛苦的过程，去了大学还要花很多时间才能适应大量的写作阅读任务。但是如果顾问过度润色或者拔高学生的写作水平，也不一定是好事情，即使一时侥幸进了高于真实水平的大学，到了学校就露馅了。我听说前年有个学生通过机构进了加州一所顶尖的文理学院，到了以后发现写作和阅读根本跟不上节奏啊，那个时候叫苦连天就晚了。

经常有家长和学生问我，EA,ED（早申请，早决定）的区别是什么？REA（限制性早申请）的规则是什么？斯坦福的REA和
波士顿学院的REA怎么不一样？早申请有什么优势？可以申请奖学金吗？考SAT还是ACT?
暑假去实习还是去美国读夏校，还是去非洲当志愿者？新学期怎么选课？选难的课程,还是容易的课程拿高GPA? 太多太多疑问。

只选对的，别选贵的

所以顾问确实有存在的价值，劝大家只选对的，别选贵的。
在选顾问之前首先要问自己你需要什么样的服务和顾问？
你的期待和目标是什么？
是否合理和现实？

和顾问交流时，如果你问他以下这些问题，即便你对留学一无所知，也能知道这位顾问的水平大概如何：

• 你可以保证我进某个学校吗（如果回答是“是”，不要相信这个顾问，顶尖大学的录取没有任何规律，没有人可以打包票）
• 你是否经常参观美国的校园和与招生官直接交流了解最新的大学校园状况和新的学术项目？
• 你是全美大学升学指导委员会或是海外大学升学委员会的会员吗？
• 你经常参加升学指导的会议，培训和进修吗？
• 你的教育背景和工作背景是什么？是否有指导过学生大学申请？你有多少年的顾问经验？你指导学生的理念是什么？你修改文章的风格是怎么样的？
  
  

最后再谈谈做顾问几年来对家庭教育的感想：

由于最近两年开始了禅修学佛，去印度尼泊尔闭关，关注心灵成长，我也在考虑如何在升学咨询中结合心灵教育和家庭教育。前两天看到一段非常棒的话我直接引用了:“决定一个人人生走向的，往往不是大学，而是他的童年经历。一个人毕其一生的努力不过是在整合他自童年时代就已经形成的性格，所有的起始都已预兆了未来的方向。与其不厌其烦地督促孩子努力读书考个好大学，不如从小帮他形成健康的身心、独立的人格、乐观的性情、正向的思维和良好的习惯。 ”名校的招牌也就毕业用两年，但是有了这些品质，不管孩子有没有进常春藤，我相信他们以后的人生都会很成功。

卢梭说:“大自然塑造了我，然后将模子打碎了。”每个人都是独特的，没有必要去复制其他人，大学也希望看到一个独一无二的你。

地狱0天堂

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南山宇妈

谢谢分享！

三七1971

文章非常好，谢谢分享

地狱0天堂

谢谢楼主分享

开心一笑

谢谢群主分享！学习了